Sie kennen die Sprüche „Die kann doch nicht einparken“ oder „Männer müssen immer Recht haben“. Woran liegt das? Wie kann ich als Verkäufer auf den Unterschied eingehen?

Über den Autor Jörg Eichinger, Jahrgang 1972, hat an der Dale-Carnegie-University in Dublin in den  Kommunikationswissenschaften promoviert und ist Geschäftsführer der Marketing-Firma fx-agentur. Seit 15 Jahre kann er bereits Erfahrungen in den Bereichen Werbung, Graphik/Design/Layout, Personal-Trainment und -coaching, Telefon- und Direktmarketing und Internet-Business sammeln. Für Fragen steht er im Forum oder per Email zur Verfügung. www.fx-agentur.de, Emai: Diese E-Mail Adresse ist gegen Spam Bots geschützt, Sie müssen Javascript aktivieren, damit Sie es sehen können , Nickname: Jörg Eichinger

Beschreibung stammt vom Haufe Verlag; existXchange.de haftet nicht für die Richtigkeit oder den Inhalt.

Gehen wir heute einmal in die Ursache des unterschiedlichen „Tickens“. Eine Welt voller Missverständnisse, die uns im täglichen Leben ständig umgeben. Wenn wir die Ursache kennen und vor allem den Grund, dann erhalten wir die Möglichkeit, uns auf das jeweilige Geschlecht gesellschaftlich einzustellen und somit erfolgreicher zu sein. Um nicht zu weit auszuholen, beginnen wir bei der Erziehung von Kindern.

Eltern lassen ihren Sohn um die Häuser ziehen, unbeaufsichtigt Skateboard fahren, sind stolz wenn er im Fußballverein ein guter Spieler ist und sind längst nicht so um Schürfwunden besorgt wie bei den Töchtern. Töchter hingegen halten sich üblicherweise mehr im Haushalt auf. Spielen mit Puppen, tragen feine Kleidchen und werden auch vom Vater sehr auf Händen getragen. Männer lernen von Kindesbein an, Positionen zu erreichen und diese auch zu verteidigen. Der Kampf ums besser sein als andere. Macht an sich zu reißen und am liebsten immer im Mittelpunkt zu stehen, um sich als „Gewinner“ bestätigt zu wissen.

Frauen hingegen spielen „Vater, Mutter, Kind“ miteinander ohne eine bevorzugte Gestalt zu vertreten, um eine höhere Machtposition zu erlangen. Es geht Mädchen im Spiel stets um die Ausgeglichenheit, um die Harmonie und die Unterhaltung im Spiel. Sie weinen nicht, wenn sie bei einem Gesellschaftsspiel wie „Mensch-Ärgere-Dich-nicht“ verlieren. Im Gegenteil, sie verlieren die Lust an diesen Spielen, denn Gewinnen ist nicht gefragt sondern die Unterhaltung, das friedvolle Miteinander. Bei erwachsenen Frauen ist das nicht anders. Frauen stellen stets fest, dass Männer schon mit dem morgendlichen Gang ins Geschäft um Macht kämpfen. Sie wollen einen größeren oder komfortableren Wagen fahren als ihre Kollegen, müssen eine teure Uhr tragen um zu zeigen, dass sie einen kostbaren Status erlangt haben. Auf der Arbeit angekommen messen sie sich stets mit ihren Kollegen. „Der Kollege Meier hat heute noch gar nichts verkauft, aber ich!“

Eine Frau hingegen vertraut auf ihren Durchschnittserfolg im Verkauf. Interessiert sich für ihre Kollegen (männlich und weiblich) nicht aus geschäftlichem Anlass sondern weil es sie emotional interessiert. Deshalb stellen Frauen oft die Frage „Wie geht’s Dir?“ um nur ein Gespräch zu beginnen. Oder sie entschuldigt sich in einem Gespräch sehr häufig, obwohl sie nichts falsch gemacht hat. Dadurch strahlt sie für den kampfgewohnten Mann aus, dass sie nicht selbstsicher ist und letztlich keine Ahnung hat. Er denkt direkt an sein Ziel, ohne Umwege und ohne Rücksicht auf andere, denn nur so kann er seine Position gewinnen. Er meint das nicht böse, denn für seine Männerwelt ist dies vollkommen normal. Gleich welches Spiel Männer betreiben, Männer müssen immer das Ziel Gewinner zu werden vor Augen haben.

Mit Freunden spielen sie Karten, empfinden ihre Mitspieler als Gegner und gehen nach dem Spiel, gleich ob sie Gewinner oder Verlierer sind, mit ihren Kontrahenten noch ein Bier trinken. Das zeigt uns, dass Männer den stetigen Kampf nicht allzu ernst nehmen. Frauen ist es meist gleich ob sie gewinnen oder verlieren, ihnen ist es wichtig, Harmonie und Einklang um sich zu haben. „Echtschuldigung“, „Denken Sie ich habe recht?“, „ist das nicht so?“ oder „darf ich Ihnen helfen?“ drücken für den Mann Unsicherheit und mangelnde Zielstrebigkeit aus. Ein Mann entschuldigt sich nur im äußersten Notfall. Er gibt Fehler ungern zu. Grundsätzlich findet er einen anderen Grund für den Fehler an dem er keinen Einfluss nehmen konnte. Er fragt auch nicht ob er Recht hat, denn er geht immer davon aus.

Deshalb erübrigt sich für ihn auch die Frage ob er helfen darf oder kann, er macht es oder ignoriert den Hilferuf wenn er denkt nicht helfen zu können. Er nimmt einen Hilferuf der Frau durch ihre Aussagen war und reißt die Aufgabe an sich um ihr eine Lösung zu präsentieren. Sie wollte das eigentlich nicht. Aber in ihrer Aussage „Wie würden Sie das denn machen“ oder „Hallo Herr Meier, ich habe da ein Problem“ hat sie nicht zum Ziel, zu erfahren wie es Herr Meier machen würde oder dass er ihr bei der Lösung des Problems behilflich sein soll, nein, sie wollte nur ein wenig persönlich werden. Eine harmonische Situation durch nette Gespräche schaffen. Frauen untereinander tun dies ständig. Männer können sich diese Gespräche nicht als produktiv erklären und beurteilen das für sich als überflüssig und nennen es dann „Geplapper“.

Also sind Männer für das Verständnis der Frau Wesen, die rechthaberisch, großspurig und großmäulig sind. Sie wirken arrogant und kalt. Frauen sind für das Verständnis der Männer „Labertaschen“, „Gefühlsdusel“, tollpatschig und „Weicheier“.

Nun haben wir jedoch herausgefunden, dass dies auf das mangelnde Verständnis beider Geschlechter zurück zu führen ist. Wenn wir also wissen wie Männer ticken, dann sollte Frau doch überlegter in ihrer Kommunikation zu Männern sein. Gleichermaßen sollten Männer den emotionalen Part der Kommunikation zur Frau berücksichtigen. Es ist doch recht einfach, sich auf sein Gegenüber vorzubreiten. Wie oft machen wir das, bevor wir einen Termin mit einem Kunden haben. Wir informieren uns über die Person und das Geschäft, um uns auf das Gespräch optimal einzustellen und mögliche Irrtümer so gering wie möglich zu halten.

Es ist sehr auffällig, dass wir das aber nicht über die Geschlechter machen. Die weibliche Kundin wird von ihm mit fachlichen Daten und Fakten von vorn herein genauso beladen wie der Mann. Doch können wir daraus schließen, dass eine Frau keinen Beweis für den Gewinn benötigt, sondern das emotionale Gleichgewicht. Sie muss sich verstanden fühlen. Das ist mit ein wenig Übung auch für Männer zu realisieren. Eine Frau redet erst ausschweifend um das eigentliche Thema herum um ein gutes „Bauchgefühl“ zu erreichen. Sie kann für einen erfolgreichen Geschäftstermin mit einem Mann sich darin üben, konsequent und zielstrebig das Thema abzuhandeln. So würden beide Geschlechter von sich behaupten können, auf das andere eingegangen zu sein. Der Mann hingegen sollte versuchen durch das „Nebengespräch“ schon einmal herauszuhören, was Frau möchte.

Fazit: Der Mann ist nicht besser als die Frau, auch ist die Frau nicht besser als der Mann. Beide sind eben unterschiedlich und sollten lernen, dies zu verstehen und darauf einzugehen.

Wer dies übt, wird es erfolgreich umsetzen können.

„Können ist Macht,

und Können kommt von Üben!“

Jörg Eichinger

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