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Marketing und Vertrieb

Ein gutes Produkt, das niemand kennt, wird keine Erfolgsgeschichte schreiben. Deshalb lohnt es sich, dem Marketing gebührende Aufmerksamkeit zu widmen. Machen Sie nicht den Fehler, Marketing mit klassischer Werbung gleichzusetzen – mit Anzeigen in der Presse, mit Radio- undFernsehspots und Online-Bannern.

Was ist Marketing?

Marketing ist mehr und kann mehr. Es stellt den Kunden in den Mittelpunkt der Geschäftsaktivitäten und sorgt somit für den Erfolg des Unternehmens. Marketing unterstützt die Vertriebsaktivitäten, ist aber nicht mit ihnen gleich zu setzen. Marketing sorgt dafür, dass das Produkt bekannt wird und der Vertrieb übernimmt die Funktion, die Waren in ausreichender Anzahl am richtigen Ort präsent zu haben.

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Eine große Rolle spielt die Kundenbindung. Es ist ausgesprochen wichtig, bestehende Kunden zu „pflegen“. Zum einen ist es aufwändig, einen Neukunden zu gewinnen oder einen Kunden vom Wettbewerb zum Umschwenken zu bewegen. Zum anderen verhindern Sie durch starke Kundenbindung auch, dass „Ihr Kunde“ plötzlich das Produkt der Konkurrenz oder deren Preis attraktiver findet und wechselt. Starke Kundenbindung erreicht man durch guten Service oder vertrauensbildende Maßnahmen beim Kunden. 

Absatzmarketing und Beschaffungsmarketing

Absatzmarketing, auch Business Marketing genannt, beschäftigt sich vor allem damit, wie die Produkte am effektivsten an die Frau und den Mann gebracht werden können. Dem gegenüber steht das Beschaffungsmarketing, das die Suche nach den günstigsten Rohstoffen und den besten Mitarbeitern für das Unternehmen in den Mittelpunkt stellt.

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Beim Absatzmarketing geht es in erster Linie darum, das Unternehmen oder das Produkt bekannt zu machen. Dazu gehört die kundengruppenspezifische Kommunikation. Die Anbieter vonTelefonanlagen müssen mit einem Geschäftskunden, der eine Anlage für 100 Mitarbeiter benötigt, anders umgehen als mit einem Endverbraucher, der über einen Einzelanschluss verfügt.

Marketing Instrumente

Ganz besonders wichtig für Ihr Marketing ist es, die unterschiedlichen Instrumente zu kennen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Welche dies sind und was Sie dabei beachten müssen, lesen Sie in diesem Artikel...weitere informationen

Der Marketing-Mix: Produkt, Price, Place, Promotion

Ein richtiger Marketing-Mix stimmt die vier Säulen Produktpolitik, Preispolitik,  Vertriebspolitik und Kommunikationspolitik optimal aufeinander ab.  Was Sie dabei beachten müssen, lesen Sie in diesem Artikel....weitere informationen

Definieren Sie Marketing-Ziele

Gerade für Gründer ist eines der wichtigsten Ziele des Marketings,das Produkt oder die Marke bekannt zu machen. Ist die Produkteinführung geschafft, können sich die Ziele wandeln und beispielsweise auf die Steigerung des Absatzes oder die Kundenzufriedenheit abheben. Berücksichtigen Sie dabei, welche Art Produkt Sie vermarkten: eine Dienstleistung benötigt ein anderes Marketing als ein technisches Produkt und Non-Profit-Marketing unterscheidet sich von Konsumgütermarketing.

Führen sie eine Marktanalyse und Konkurrenzbeobachtung durch

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Marktforschung und Konkurrenzbeobachtung sind wichtig, um auf Kundenbedürfnisse eingehen zu können, Trends rechtzeitig zu erkennen und sich gegenüber den Wettbewerbern abzugrenzen. Beide Faktoren beeinflussen nicht zuletzt die Geschäfts- und Marketingstrategie.

Marktforschung kann über primäre Quellen erfolgen oder sekundäre Informationen verwerten:

Die gewonnenen Daten über den Markt und die Konkurrenz sowie die Kundenbedürfnisse können wiederum in die Produktgestaltung oder die Marketingstrategie einfließen. Stellen Sie klar heraus, welchen Nutzen und welches Alleinstellungsmerkmal Ihr Produkt für Kunden bietet. Besteht bereits großer Konkurrenzdruck in einem Marktsegment, ist der Markteintritt für Neulinge schwieriger als bei einem Nischenmarkt.

Ist das Produkt völlig neu, muss das Marketing ebenfalls Pionierarbeit leisten. Identifizieren Sie also am Besten eine Marktnische oder spezialisieren Sie sich innerhalb eines Segments. Mit kontinuierlicher Marktforschung können Sie stets am Ball bleiben, Mode- und Zukunftstrends für den Erfolg Ihres Unternehmens nutzen und sich ggfs. rechtzeitig von Ladenhütern trennen.

Erstellen Sie einen Marketingplan

Ein Marketingplan muss immer wieder an die aktuellen Bedürfnisse des Unternehmens angepasst werden. Der Lebenszyklus eines Marketingplans kann in vier Phasen eingeteilt werden:

  1. Ziele definieren
  2. Marketingplan erstellen
  3. Durchführung der Maßnahmen
  4. Erfolgskontrolle

Marketing und Vertrieb haben unterschiedliche Aufgaben und Zielsetzungen: Während sich der Vertrieb den Verkaufskanälen widmet, z.B. ob die Ware direkt über die Website oder eigene Shops und Verkaufsstellen bzw. indirekt über Großhändler zum Endkunden gelangt, stellt das Marketing den Markt und die Kunden in den Mittelpunkt. 

Betreiben Sie Selbstmarketing

Das Selbstmarketing stellt eine Person in den Fokus aller Marketingaktivitäten. Wie eine Marke wird diese Person – häufig der Unternehmer – vermarktet. Dabei können alle Instrumente der Produktwerbung zum Einsatz kommen. Dass eine Person für ein Unternehmen und eine Marke steht, kennt man vor allem vom amerikanischen Markt.

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Jeder weiß, dass Bill Gates der Macher von Microsoft ist und viele können Steve Jobs auch als den „Vater“ von Apple zuordnen. In Deutschland sind die Unternehmen oft älter und die Personen hinter dem Namen deshalb nicht mehr so präsent. Dennoch steht Werner von Siemens für den entsprechenden Großkonzern und auch Carl von Linde machte sein Lebenswerk durch die Gründung eines Unternehmens unsterblich.

Durch Selbstmarketing soll aber kein Kunstgebilde geschaffen, sondern die persönlichen Stärken bewusst unterstrichen werden. Deshalb muss zunächst das eigene Profil geschärft werden. Danach sollte Wert auf eine professionelle Außendarstellung und die Etablierung als Spezialist für ein bestimmtes Thema gelegt werden.

Neben den vielen persönlichen Faktoren, an denen der angehende Unternehmer arbeiten kann, soll hier vor allem ein umfassendes, funktionierendes Netzwerk herausgestellt werden. Nutzen Sie die Möglichkeiten, die sich durch das Geben und Nehmen unter Kollegen und Freunden, unter Bekannten und Experten der angrenzenden Disziplinen ergeben.

Achten Sie auf eine einheitliche und ansprechende Corporate Identity

Neben dem Unternehmer kann aber auch das Unternehmen selbst für sich Marketing betreiben. Dazu sollte zunächst für eine einheitliche Corporate Identity gesorgt werden. Dazu gehört zum Beispiel das Corporate Design :

  • Sind alle Dokumente des Unternehmens einheitlich gestaltet?
  • Tragen diese das Firmenlogo?
  • Gehen der Internet-Auftritt, Firmenschild und Verkaufsmaterialien mit dem Corporate Design konform?

Wenn ja, dann haben Sie einen großen Schritt vorwärts geschafft und den Wiedererkennungswert für die Kunden erhöht. Ein solches Vorgehen stärkt die Kontinuität, Einheitlichkeit und Professionalität der Firma.

Im Gegensatz zu einem einheitlichen Corporate Design ist Corporate Behaviour, d.h. die einheitliche Außendarstellung aller Mitarbeiter wohl am schwierigsten zu erreichen. Dass die Kommunikation nach intern und extern einheitlichen Richtlinien entspricht, sollte eigentlich selbstverständlich sein. Aber auch eine Unternehmensstrategie und -philosophie sorgen dafür, dass das Unternehmen mit klaren Zielen und Profil wahrgenommen wird.

Ganz wichtig: Führen Sie eine Erfolgskontrolle Ihres Marketings durch

Viel zu oft wird die Erfolgskontrolle beim Marketing vernachlässigt. Schade eigentlich, denn wenn Sie viel Energie in die Marketingstrategie und in die Entwicklung und Umsetzung der Maßnahmen gesteckt haben, sollten Sie auch darauf achten, was ankommt und was ohne große Wirkung verpufft.

Eine ausführliche Medienbeobachtung kann Aufschluss geben, welche Pressemitteilungen bei den Redaktionen Anklang gefunden haben. So können Sie die Strategie schärfen und die künftige Kommunikation effektiver planen. Kundenbefragungen evaluieren die Wirkung der Anzeigen und Werbemaßnahmen.

Eine ganzheitliche Kontrolle kann über eine Balanced Score Card erfolgen. Verschiedene Agenturen und Beratungen haben sich darauf spezialisiert, das Modell der Balanced Score Cards auf Kommunikation anzupassen. Dazu gehören Hering Schuppener oder JP:KOM (Jörg Pfannenberg).

Integriertes Marketing

Die Königsdisziplin des Marketings ist die Erarbeitung eines integrierten Kommunikationskonzepts, das alle Marketingaspekte berücksichtigt. Prof. Manfred Bruhn von der Universität St. Gallen hat hierfür einen 10-Punkte-Plan entworfen:

  1. Ist-Zustand aufnehmen und Probleme identifizieren
  2. Strategisches Kommunikationsziel festlegen
  3. Kommunikative Leitidee definieren
  4. Kommunikationsinstrumente bestimmen
  5. Positionspapier erarbeiten
  6. Kommunikationsplattform erarbeiten
  7. Regeln für den Instrumenteeinsatz aufstellen
  8. Budgetierung der Kommunikationsinstrumente
  9. Implementierungsvoraussetzungen schaffen
  10. Controllinggrößen benennen.

 

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Dieser Artikel gibt rein die Meinung seines Autors wieder. existXchange.de hat den Inhalt dieses Artikels nicht überprüft und haftet somit nicht für dessen Inhalt.