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Existenzgründer-Chat: Erfolgreiches Marketing für Existenzgründer

„Wie finde ich Kunden für mein Produkt? Welche Maßnahmen kommen dabei für mich in Frage? Was muss ich bei meiner Markteintrittsstrategie beachten? Wie erstelle eine Marktanalyse? Wie positioniere ich mein Produkt richtig?“

Dipl.-Kaufm. Stefan Hövel steht Existenzgründern im Chat Rede und Antwort.

Über den Chat-Experten

Stefan Hövel hat an der Universität Augsburg Betriebswirtschaft studiert und verfügt über eine 12-jährige internationale Erfahrung als Marketing Manager und Unternehmensberater in Linienfunktionen und Beratungsprojekten in der FMCG und Konsumgüterindustrie. Er war dabei im Marketing tätig für Premiummarken wie Nivea, Senseo, Campina oder Helly Hansen. Als European Communication Manager für den Bereich Performance Nutrition / Functional Food bei Nestlé Nutrition widmete sich Stefan Hövel zuletzt u.a. komplexen und integrierten Marketingprojekten. Stefan Hövel war in seiner beruflichen Laufbahn meistens mit unternehmerischen Aufgaben in Start-up oder Restrukturierungphasen konfrontiert und berät derzeit mehrere Start-ups im Internetbereich.

Web: Marketing Blog, Nickname: Stefan Hövel

Beschreibung stammt vom Haufe Verlag; existXchange.de haftet nicht für die Richtigkeit oder den Inhalt.


Lesen Sie hierzu einen editierten Auszug aus dem Chat (weitere Termine für den Existenzgründer-Chat):



Der Existenzgründer-Chat - jeden ersten Montag im Monat



Frage von existXchange.de: Herzlichen Dank für Ihre Teilnahme an unserem Chat, Herr Hövel. Zum Einstieg eine ganz allgemeine Frage: was sind Ihrer Erfahrung nach die häufigsten/schlimmsten/fatalsten Fehler beim Marketing?

 

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Stefan Hövel: Hallo und herzlichen Dank auch für die Einladung. Es gibt sicher eine ganze Reihe fataler Fehler. Der schlimmste ist sicher, ein Produkt oder eine Dienstleistung am Markt vorbei zu entwickeln. Denn dann hilft auch gute Kommunikation nicht weiter. Der zweite häufige Fehler ist falsche Ansprache der Kunden und der dritte die fehlende Konsistenz und Dauer in der Kommunikation

 


 

Frage von Tino: Hallo Herr Hövel. Was macht jetzt Marketing erfolgreich?

 

Stefan Hövel: Eine sehr allgemeine Frage, Marketing ist generell als erfolgreich einzustufen, wenn es gesetzte (messbare) Ziele erfüllt. Was diese Ziele erfüllt kann im Marketing durch die Zielgruppen, das Produkt oder die Kommunikation beeinflusst werden.

 


 

Frage von existXchange.de: Was sollte ein Marketingplan unbedingt beinhalten?

 

Stefan Hövel: Geschäftsziele, Markt- und Zielgruppenanalyse, strategische Marketingzielsetzungen, operative Zielsetzungen, Maßnahmenplan, Budgetierung, Messgrößen

 


 

Frage von existXchange.de: Wie sollte ein Existenzgründer bei der Erstellung seines Marketingplanes vorgehen? Können Sie konkrete Schritte empfehlen?

 

Stefan Hövel: Nehmen Sie einen Standardmarketingplan und stellen Sie sich den Fragen. Sie werden schnell herausfinden, wo Ihre Schwachstellen liegen. Wichtiger Tipp: In vielen Fällen wird falsches richtig gemacht (z.B. Ansprache der falschen Zielgruppe), da fehlt es oft an den Basics. UND: Überschätzen Sie nicht Ihr Marketingbudget. Selbst € 50.000 Euro sind heute in der Kommunikationswelt nicht viel Budget.

 


 

Frage von Herbert: Als Selbständiger im PC-Bereich (PC-Dienstleistungen) habe ich eine regionale Kundschaft und natürlich nur geringes Werbebudget. Ich habe Flyer ausprobiert, aber keine merkliche Verbesserung der Auftragslage festgestellt. Wie kann ich noch Marketing machen?

 

Stefan Hövel: Sollte Ihre Dienstleistung geschätzt werden und sie gute Kunden haben, dann empfehle ich Ihnen eines ganz besonders: bearbeiten Sie Ihre besten Kunden und lassen Sie sich weiterempfehlen. Zweitens, binden Sie Ihre Kunden dauerhaft und drittens arbeiten Sie nach A/B/C Analyse.

 


 

Frage von Herbert: meinen Sie eine ABC Kundenanalyse? Ich bin doch um jeden Kunden froh?

 

Stefan Hövel: Wer zuwenig Kunden hat, der muss allerdings akquirieren. Ich empfehle Ihnen hier die direkte Ansprache von A-Kunden, zusätzlich zu kontinuierlichem Marketing. Und - machen Sie auf sich aufmerksam: Flyer und Kleinanzeigen sind oftmals das Papier nicht wert. Wichtig - fragen Sie Ihre Kunden, woher Sie von Ihnen erfahren haben.

 


 

Frage von senseinside: Als senseiside.com stellen wir innovative Zahnschienen her. Die Entscheidungsträger sind die Zahnärzte. Diese wollen wir von unserem Produkt überzeugen. Welche Wege können Sie uns dazu empfehlen?

 

Stefan Hövel: Da es sich hier um B2B Marketing handelt ist es ratsam, entweder in direkten Kontakt via Mailing, in Fachpublikationen (vor allem PR) oder Kongresse zu gehen. Aber auch im B2B Bereich sind Opinionleader wichtig... Oder gewinnen Sie einen Award ;)

 


 

Frage von Online Teeversand: Sehr geehrter Herr Hövel, als Zielgruppe habe ich Teetrinker identifiziert, wie kann ich diese nun Ansprechen?

 

Stefan Hövel: Eine schöne Frage, weil Tee ein sehr "austauschbares" Produkt darstellt. Leider weiß ich nicht ob Sie Tee anbieten oder andere Produkte. Im Falle Tee würde ich Ihnen raten: suchen Sie nicht den Preiskampf, gehen Sie Premium, arbeiten Sie mit innovativer Verpackung und Zusatznutzen. Tee ist ein "soziales" Produkt - vielleicht ein guter Ansatz? Ansonsten lässt sich Tee hervorragend versenden... oder im Abo verkaufen?

 


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Frage von malvin: Sehr geehrter Herr Hövel. Wie lässt sich Ihrer Meinung nach der (Marketing-)Konflikt der teuren Bannerwerbung und dem häufig geringen Kapital bei Existenzgründungen im Internetbereich (eBay, Online Handel, Service Dienstleistungen) am erfolgreichsten und kosteneffizientesten lösen? Besten Dank!

 

Stefan Hövel: Haben Sie ein Produkt mit Kommunikationspotential? Eine Innovation ? Virales Potential? Dann brauchen Sie vielleicht eher mehr PR oder Mundpropaganda. Finden Sie die Evangelisten Ihres Produktes, lassen Sie die Konsumenten testen und mitmachen. Wenn Sie allerdings ein austauschbares Produkt anbieten, dann müssen Sie weiterhin die Conversion optimieren.

 


 

Frage von Svenja: Sehr geehrter Herr Hövel, was halten Sie von Werbegeschenken? Lohnen sich diese Ausgaben?

 

Stefan Hövel: Ganz klare Antwort: ja und nein. Ja, wenn Sie es schaffen, dass der Kunde sich an Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung erinnert. Nein, wenn er nur den Nutzen des Geschenks sieht. Und übrigens: Auch hier ist Kreativität wichtig. Lieber eine handgeschriebene Einladung zum Konzert, als der 1.000 Kugelschreiber

 


 

Frage von Teeversand: Ja, wir verkaufen Tee im online Handel. Leider ist es sehr schwer, als kleiner Online Versand mit den großen Teeversendern preislich mitzuhalten. Und das muss man doch um eine Chance zu haben, oder? Besonders im Internet kauft doch jeder nur das billigste, oder gibt es hierzu eine Alternative? Natürlich haben wir besonders schöne Tees im Sortiment, die man nicht überall bekommt. Was meinen sie mit „Tee ist ein soziales Produkt“? Ich möchte keine Tee-Kneipe aufmachen. Und wie darf ich Ihren Hinweis Tee im Abo verstehen?

 

Stefan Hövel: Wer Tee trinkt, kommuniziert vielleicht gerne mit anderen Menschen. Nutzen Sie Ihre Teewebsite als Kommunikationsinsel. Mit Tee im Abo meinte ich: alle 4 Wochen erhalte ich im Abonnement eine neue Teesorte zugesandt... gibt es übrigens mittlerweile für viele Produkte.

 


 

Frage von existXchange.de: Sie haben zuvor einem Existenzgründer empfohlen "bearbeiten sie Ihre besten Kunden und lassen Sie sich weiterempfehlen". Wie lässt man sich den weiterempfehlen. Kann man so etwas steuern?

 

Stefan Hövel: Fragen Sie nur eine Frage: "Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie mich und meine Dienstleistung/mein Produkt weiterempfehlen würden?" Motivieren Sie positive Kunden dazu, denn diese machen das gerne freiwillig. Wichtig auch, machen Sie es Ihren Kunden einfach, Sie weiterzuempfehlen... es gibt hierzu gute Literatur.

 


 

Frage von existXchange.de: Oft haben Existenzgründer nur ein sehr geringes Budget von einigen 1000 EUR für ihr Marketing zur Verfügung. Wie kann so ein geringes Budget möglichst effizient eingesetzt werden? Sie bezeichnen ja die zu kurze Dauer der Kommunikation als Fehler...

 

Stefan Hövel: Mit wenigen 1.000 Euro würde ich unbedingt fokussiert arbeiten. Sie erreichen mit zu wenig Werbedruck gar nichts. Aber es kommt hier stark auf den Vertriebsweg an. Sich im Handel eine Listung zu erkaufen, kann mehrere 1.000 Euro kosten und eine gute Platzierung kann auch bereits das Budget wert sein, ohne überhaupt in breite Kommunikation zu investieren.

 


 

Frage von existXchange.de: Was muss man bei einem Markteintritt besonders beachten?

 

Stefan Hövel: Beachten Sie Markteintrittsbarrieren (auch rechtlich), die Wettbewerber und den Zeitraum, in denen Sie erste Erfolge erreichen wollen. Rechnen Sie konservativ...

 


 

Frage von Herbert: Oft höre ich die Begriffe blow the line und above the line Marketing - was ist darunter zu verstehen?

 

Stefan Hövel: Above the line steht für „klassische“ Werbung, also die überwiegend anonyme Werbung in Printmedien, TV und Rundfunk. Below the line umfasst vor allem Promotions, Point of Sale-, Event-, Sponsoring oder Direktmarketing. Der Onlinebereich wird heute zunehmend weniger unter Below the line subsumiert und erhält heute oftmals schon Above the line Status.

 


 

Frage von books4kidz: Kann ich meine Produkte auch vermarkten ohne eigene Webseite oder ist diese in jedem Fall anzuraten?

 

Stefan Hövel: Ganz klar: ja! Nur dann, wenn die Zielgruppe eher im Web anzutreffen ist oder das Produkt sich einfacher über das Web zu vertreiben und kommunizieren lässt, dann empfiehlt sich (zusätzlich) eine Website.

 


 

Frage von OJ: Wir haben einen Webshop/Marktplatz online gestellt - nur jetzt kommen leider keine Besucher... wie können wir das ändern?

 

Stefan Hövel: In diesem Falle hilft nur Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing oder auch Affiliate-Marketing. Hat der Marktplatz einen USP? Wenn nein, dann ist es sicherlich ein langfristiges Thema.

 


 

Frage von Yoyo Gruber: Was empfehlen Sie den Existenzgründern: Wie wird das Werbebudget am effizientesten eingesetzt?

 

Stefan Hövel: Wichtig ist: Richtiges richtig machen. Gehen wir davon aus, Sie kennen Ihre richtige Marketingmaßnahme, dann ist es auch wichtig, kreativ und textlich gut zu arbeiten (mit Werbeagenturen). Und last but not least ist der Mediaplan ausschlaggebend. Hierzu gibt es gute Faustregeln oder teure Mediaplanungsagenturen.

 


 

Frage von Uschi Sonnenstudio: Und was soll ich machen, wenn Gabi, die Freundin von der Maike in ein anderes Studio geht

 

Stefan Hövel: Fragen Sie sie warum... In Falle eines Sonnenstudios muss der Preis nicht immer der ausschlaggebende Faktor sein. Kennen Sie alle Faktoren bereits? Nähe zum Wohnort, Öffnungszeiten, Sauberkeit, Promotions, Qualität, usw.

 


 

Frage von yeti: Welche Aktionen könnte ich für ein Bergsportgeschäft machen?

 

Stefan Hövel: Schöne Frage: Mein Tipp: machen Sie das endlich anders als alle anderen Marken und Shops. Be different... überraschen Sie Ihre Kunden. Schauen Sie mal rüber zum Designerladen oder in den Apple-Store.

 


 

Frage von Yoyo Gruber: Wann raten Sie Existenzgründern zum Einsatz einer Werbeagentur?

 

Stefan Hövel: Wenn vor allem Kreativität eine Rolle spielt. Faustregel nach meiner Erfahrung: min. 10.000 Euro Kreationsbdget sollte schon vorhanden sein, sonst lieber Freelancer. Oder wenn eine sehr spezialisierte Dienstleistung eingekauft werden muss. Und bei PR, unterschätzen Sie nicht die "guten Kontakte" einer eingeführten PR-Agentur

 


 

Frage von Yoyo Gruber: Welche Hinweise können Sie zum Performance Tracking von Marketing Kampagnen geben? Bei online Kampagnen ist dies ja relativ einfach realisierbar. Wie wird dies bei anderen Werbeformen gehandhabt?

 

Stefan Hövel: Hierzu gibt es gute Benchmarks - Problem ist aber oft das Tracking selbst...

 


 

Frage von Teeversand: Das Schlagwort Kundenbindung fällt sehr oft, wie kann ich Kunden an meinen Versand binden? Natürlich möchte ich, dass die Kunden wiederkommen.

 

Stefan Hövel: Das wichtigste ist natürlich ein gutes Produkt. Außerdem, treten Sie in Dialog, bauen Sie eine Kundendatabase auf, versenden Sie einen Newsletter.

 


 

Frage von Fischversand: Mein Unternehmen bietet ausgefallene Fische und Zubehör. Wie erreiche ich am Besten meine Zielgruppe?

 

Stefan Hövel: Da das ein Special Interest Thema ist, sicherlich über Fachmagazine und hier sicher auch über das Internet (Bannerwerbung auf Foren, Weblogs, etc.). Lassen Sie sich von den Lieferanten unbedingt im Händlerverzeichnis listen.

 


 

Frage von Yoyo Gruber: Online Marketing hat doch in sehr vielen Fällen eine überaus effizientere Wirkung als klassische Werbung. Bedeutet das für Existenzgründer, dass Sie Ihr begrenztes Budget sehr stark im Online Bereich ausgeben sollten?

 

Stefan Hövel: Stichwort Medienbruch. Vertreiben Sie über das Internet, dann werben Sie auch dort. Haben Sie eine Bäckerei, dann nutzen Sie die Stadtzeitung.

 


 

Frage von books4kidz: Ich bin im Bereich englische Kinderbücher tätig, habe auch schon jede Menge Daten und Fakten gefunden im Netz, überwiegend wird da die fremdsprachige Literatur aber zusammengefasst. Detaillierte Zahlen sind absolut nicht auffindbar. Haben Sie einen Tipp, wo ich fündig werden könnte?

 

Stefan Hövel: leider nein

 


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Frage von books4kidz: Wie finde ich eine richtige Marketing-Massnahme?

 

Stefan Hövel: Aus der Perspektive eines Nicht-Marketingexperten würde ich empfehlen - beobachten Sie den Wettbewerb. Rund um das Thema Buch liegt Amazon ja weit vorne. Aber, und das ist bei Kinderbüchern wichtig - wer ist der Entscheider? Sicher nicht das Kind sondern oftmals die Mütter. Und Mütter kommunizieren gerne untereinander und empfehlen sich Dinge. Jeder Lieferung sollte ein Gutschein für Neukunden beiliegen. Denken Sie mal darüber nach...



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