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Erfolgreich verkaufen - Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen Teil 2 |
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Erfolgreich verkaufen: Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen.Teil 2: Vor dem Abschluss steht der Vorabschluss.Ein Verkaufsgesprächs ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Viele Menschen brauchen eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Aufgabe des Verkäufers ist es, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben.
Beschreibung stammt vom Autor; existXchange.de haftet nicht für die Richtigkeit oder den Inhalt. Sich entscheiden bedeutet, Bekanntes aufzugeben, Teile seiner bisherigen Meinung über Bord zu werfen, gewohntes Verhalten zu ändern, sich auf Neuland zu wagen - und mit all dem auch Risiken einzugehen. So steht ein Ja oft auf kippeligen Beinen: Die Zahlen sprechen dafür, das Gefühl aber dagegen. Oder umgekehrt. Also brauchen in dieser Phase des Zauderns viele ein wenig Anschub, um Entscheidungssicherheit zu gewinnen. Damit nun der Kopf frei für Neues wird, muss man sich zunächst von Altem trennen. Geben Sie dem Kunden Zeit dafür. Würdigen Sie zunächst das bisherige. Diese Taktik ist besser, als derzeitiges schlecht zu reden. Und wenn es zäh wird: Geben Sie freiwillig eine Ihrer Positionen auf. Wir lassen uns leichter überzeugen, wenn wir sehen, dass auch der Andere sich bewegt. Ihre Frage dabei kann wie folgt klingen: “Unter welchen Umständen könnten Sie denn eine Entscheidung zu unseren Gunsten treffen?“ Die frühe Abschlussphase ist übrigens der einzige Gesprächsmoment, in dem Weichmacher (möglicherweise etc.) und Konjunktive (könnte, sollte, wäre) zielführend sind. Die Kaufbereitschaft testenBevor es zur Abschlussfrage kommt, sollte zunächst die Kaufbereitschaft getestet werden. Das geht zum Beispiel so: "Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag, richtig?" Ein Nein an einer frühen Stelle ist noch kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn nun werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ wie folgt darauf eingehen: „Sie sagten nein. Wie müsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?“ Nachdem der Kunde das erläutert hat, holen Sie sich nun Ihr heiß ersehntes Ja: „Das bedeutet also, wenn…(jetzt kurz wiederholen, was der Kunde gesagt hat), dann …, richtig?“ Und nun schieben Sie noch ein oder zwei Aussagen nach, auf die der Gesprächspartner eigentlich nur mit Ja antworten kann. Am besten greifen Sie dabei auf Kundenaussagen zurück: „Sie hatten ja vorhin schon erwähnt, dass …, Herr Kunde. Ist das richtig? – Und wenn ich mich recht erinnere, wollten Sie darüber hinaus …, stimmt‘s?“ Sprechen Sie in dieser Phase den Kunden unbedingt mit Namen an. Der VorabschlussEin behutsames Herantasten an den Abschluss ist oft sehr hilfreich. Gute Verkäufer holen sich durch Zwischendurch-Zusammenfassungen mit anschließendem Teilabschluss sozusagen testweise ganz sanft und Schritt für Schritt das Abschluss-Ja. Sie bauen eine Atmosphäre der Zustimmung auf. Dies tun sie, sobald sie erste Zeichen dafür erkennen. Mit einem Vorabschluss klären sie, ob es noch versteckte Vorbehalte gibt. Und: So fassen sie Mut für die alles entscheidende Abschlussfrage. Gute Vorabschlüsse hören sich beispielsweise so an:
Um in dieser Phase Druck aus dem Gespräch zu nehmen, können Sie auch mit negierten Vorabschluss-Fragen arbeiten. Sie funktionieren nach dem Watzlawick-Prinzip, das besagt, dass unser Hirn das Wort ‚nicht‘ nicht anerkennt. Sagen Sie beispielsweise: „Ich möchte nicht, dass Sie sich dafür entscheiden, bevor wir nicht gemeinsam …“, oder: „Sie brauchen sich natürlich nicht sofort dafür zu begeistern!“, dann wird so manches Kundenhirn damit beginnen, genau dies zu tun. Und nun? Am besten schreiben Sie sich jetzt einige Vorabschluss-Fragen auf, die gut zu Ihrer Arbeit passen. Und dann heißt es: üben, üben, üben, bis sie so sitzen, das der innere ‚Autopilot‘ sie, wenn‘s drauf ankommt, treffsicher und elegant wie von ganz allein hervorbringt. Weitere Artikel in der Reihe "Erfolgreich verkaufen"Weitere Artikel in unserer Reihe "Erfolgreich verkaufen" finden Sie hier:
Das Buch zum Thema
Anne M. Schüller
Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen
BusinessVillage 2009, 224 Seiten
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