Viele Unternehmer stellen fest, dass sich ihre Hausbank bei Kreditanfragen anders als früher verhält. Obwohl schon Mark Twain wusste, „eine Bank ist eine Einrichtung, von der Sie sich Geld leihen können – vorausgesetzt, Sie können nachweisen, dass Sie es nicht brauchen!“, erfahren viele Existenzgründer, aber auch gestandene Mittelständler in Kreditvergabeverhandlungen, dass der Informationsbedarf der Banken noch deutlich gewachsen ist. Sie hören von neuen Anforderungen an die Kreditvergabepraxis und neue Begriffe wie „Basel II“ und „Rating“.

Über den Autor Ralf Lange ist der Inhaber der Unternehmensberatung DER KAUFMANN, die sich auf die Zielgruppen Mittelstand und Existenzgründer spezialisiert hat. Nach 13-jähriger Tätigkeit als kaufmännischer Vorstand einer mittelständischen Unternehmensgruppe (220 Mitarbeiter, 25 Mio. Euro Umsatz) hat Ralf Lange im Jahr 2005 die Unternehmensberatung gegründet. Sein Ziel ist es, Gründern und etablierten Unternehmen zu helfen, kaufmännische Strukturen anzulegen, diese zu optimieren und Unterstützung mit Rat und Tat in den Bereichen Liquidität, Ertrag, Marketing, Vertrieb und Personal zu geben. Web: www.der-kaufmann-huenxe.de Email: Diese E-Mail Adresse ist gegen Spam Bots geschützt, Sie müssen Javascript aktivieren, damit Sie es sehen können

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Die Bank als Lieferant von Geld betrachten

Doch wie müssen sich junge und mittelständische Unternehmen auf die veränderte Ausgangssituation einstellen, um auch zukünftig von den Banken oder anderen Kapitalgebern Fremdkapital zu erhalten. Wie führen Banken das Rating durch? Welche Fragen werden gestellt? Wie werden die Informationen des Unternehmers gewichtet? Und vor allem - mit welchen Maßnahmen können Bankkunden ihr Rating verbessern und wie sollte man sich konkret auf anstehende Bankgespräche vorbereiten.

Es ergeben sich also zahlreiche Fragen im Umgang mit den Geldgebern. Doch was bedeutet „Geldgeber“ eigentlich? Sind Sparkassen und Banken nur am Rande des unternehmerischen Alltags vorkommende Institutionen oder sind sie nicht eher als wichtige Lieferanten anzusehen? Wenn man die Geldgeber als „Lieferanten von Liquidität“ betrachtet und sich eingesteht, dass die Hausbank in vielen Unternehmen dann ein „Schlüssellieferant“ ist, sollte man als Unternehmer auch eine Strategie bzgl. des Schlüssellieferanten haben:

• Welche Informationen brauche ich über den Lieferanten?
• Wie wichtig bin ich für den Lieferanten?
• Welche Motivation hat der Lieferant für die Geschäftsbeziehung?
• Wer entscheidet bei dem Lieferanten?
• Wie sind die Entscheidungswege?
• Spreche ich mit „Schmidt“ oder mit „Schmidtchen“?
• Was passiert, wenn mein Schlüssellieferant ausfällt?
• Welche Ersatzlieferanten habe ich?
• Wie sorge ich für eine stabile Vertragsbeziehung Kunde/ Lieferant?
• Welches Informationsbedürfnis hat mein Lieferant?
• Was erwarte ich von meinem Schlüssellieferanten?
• Wie ist die Qualität der Produkte (hier: Beratung, Fördermittel, Engagement des Firmenkundenberaters, Qualifikation des Firmenkundenberaters, …)?
• Wie kann ich eine dauerhaft hohe Qualität der Produkte sicherstellen?
• Wie führe ich eine geeignete Lieferantenauswahl durch?

Durch die Veränderung des Blickwinkels, indem die Bank als Schlüssellieferant positioniert wird, wird vieles sofort klarer. So intensiv, wie der Unternehmer sich um seine Rohstofflieferanten bemüht, damit die Produktion nicht steht oder wie er Taktiken entwickelt, um im Dienstleistungsgeschäft, die Abhängigkeit von dominanten Lieferanten zu minimieren, so intensiv muss sich der Unternehmer heute auch mit dem Geldlieferanten auseinander setzen. Mit dem Ziel, die Liquidität dauerhaft zu sichern – auch wenn es zu unvorhergesehenen Problemen, wie z.B. einem größeren Forderungsausfall oder einer vorübergehenden Umsatzflaute, kommt.

Was ist zu tun?

Aufgrund der veränderten Kreditvergabebedingungen wird es für jedes Unternehmen lebenswichtig, eine klare Handlungsanleitung für den Umgang mit Banken und anderen Geldgebern zu haben. Hierzu gehört sowohl ein Kennen der „Spielregeln“, also: Was heißt „Basel II“? Wie führt die Bank ein Rating durch? Wie nehme ich aktiv Einfluss auf dieses Rating? – als auch die Entwicklung einer „Lieferantenstrategie“ und der Aufbau eines geeigneten Kommunikationskonzeptes.

Und auch auf diese Fragen sollten Sie Antworten haben:

• Nach welchen „Spielregeln“ funktioniert heute die Kreditvergabe?
• Wie bereite ich mich auf ein Rating vor?
• Wie kann ich die Verbesserung meines Bank-Ratings aktiv beeinflussen?
• Können meine „Einkaufskonditionen“ (Kreditzinsen) verbessert werden?
• Wie muss die Bank informiert werden, damit die Kredite nicht teurer werden? (z.B. Vermeidung von Überziehungszinsen aufgrund einer temporären Überziehung des Kontokorrents.)
• Sind die Kennzahlen, die für mich wirklich wichtig sind, die gleichen, die auch die Bank sehen will?
• Was muss in einer „Lieferantenstrategie“ für Liquiditätslieferanten alles bedacht werden?
• Wie wollen Banken und andere Geldgeber informiert werden? Gibt es hier innovative (die Banken beeindruckende) Konzepte?