Über den Autor initiat ist spezialisiert auf die Beratung von Existenzgründern, die sich als Franchise-Nehmer selbständig machen möchten. Vor allem berät initiat Existenzgründer bei der Finanzierung und empfielt passenden Franchise-Systeme, die eine ausführliche persönliche Bewertung erfolgreich durchlaufen haben. Web: www.initiat.de, Email: Diese E-Mail Adresse ist gegen Spam Bots geschützt, Sie müssen Javascript aktivieren, damit Sie es sehen können

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Warum Gründungsfinanzierungen häufig scheitern

Erfahrene Gründungsberater diagnostizieren drei typische Fehlerquellen, die Gift sind für die oftmals alles entscheidenden Kreditverhandlungen.

Mangelnde Vorbereitung auf den Ernstfall

Der Gründungswillige hat die Unterlagen für das Bankgespräch zwar sorgfältig zusammengetragen, geht jedoch häufig unvorbereitet zum Termin. Nicht selten kann er Fragen und Einwände des Bankers weder widerlegen noch mit Gegenargumenten überzeugen.

Das „Stille Post Prinzip“

Oft wird der Gründer bei der Finanzierung durch Steuer- und Finanzberater unterstützt. Sie kennen im Zweifel das Franchise-System nicht und beziehen ihre Informationen über den Existenzgründer und entsprechend seiner „Filterung“.

Der „schlüsselfertige Businessplan“

Der neue Franchise-Partner arbeitet häufig mit einem bereits komplettierten Businessplan, der sich an den Erfahrungswerten und Planzahlen des Systemgebers orientiert. Diese „Vorlage“ ist allerdings nicht der Plan des Existenzgründers. Er hat ihn oftmals nicht im Detail verinnerlicht oder nicht richtig verstanden. Detailfragen des Bankers bringen allzu oft Wissenslücken ans Licht. Sie führen rasch zum Ende des Bankgesprächs.

So wird Ihr Kreditgespräch erfolgreich

Denken künftige Gründer an das nahende Bankgespräch, wird den „Coolsten“ plötzlich mulmig - wie zuletzt bei den mündlichen Examensprüfungen. Die positive Nachricht: Es gibt geeignete Maßnahmen, zu denen man gezielt greifen kann, um das Bankgespräch zu einem größtmöglichen Erfolg zu führen. Fleiß und Akribie des künftigen Unternehmers sind das Nonplusultra.

Die Vorbereitung

Haben Sie Ihren Businessplan, also Ihr schriftliches Gründungskonzept, erstellt, dann ist der Löwenanteil Ihrer Vorarbeiten erledigt. Doch dann steht die argumentativ schwierigste Aufgabe an: Sie müssen ein erfolgreiches Kreditgespräch führen. Für die meisten führt am Banktermin nun mal kein Weg vorbei.

• Nehmen Sie sich Zeit für die mentale Vorbereitung. Ihr Ziel ist es, den Banker davon zu überzeugen, dass es Sinn macht, in Ihre Unternehmung zu investieren. Machen Sie sich zudem bewusst: Sie sind kein Bettler, sondern ein Kunde, an dem die Bank verdient. Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein fürs Verhandeln.
• Wer Nachholbedarf in Sachen Gesprächsführung hat, der sollte schnellstmöglich an einem Rhetorik-Kurs oder einem Seminar zur Verhandlungsführung teilnehmen.
• Diskutieren Sie Ihren Finanzplan im Detail mit Ihrem Existenzgründungsberater.
• Damit sich auch Ihr Bankberater vorbereiten kann, händigen Sie ihm im Vorfeld Ihr Konzept inklusive Investitions-, Rentabilitäts- und Absatzplanung aus.
• Überlegen Sie sich kritische und unangenehme Fragen, die der Banker stellen könnte. Finden Sie für Schwachpunkte überzeugende Antworten sowie realistische Lösungsansätze.
• Üben Sie mit Freunden oder Ihrem Partner den „Ernstfall“.
• Reservieren Sie Gesprächstermine rechtzeitig und bei verschiedenen Banken und Sparkassen. Ihr Ansprechpartner ist der Entscheidungsträger Ihres Kredits.
• Holen Sie neben Ihrer Hausbank mehrere „Angebote“ ein, da Zinsen, tilgungsfreie Jahre, Laufzeiten und erforderliche Sicherheiten je nach Kreditinstitut variieren.
• Stellen Sie die erforderlichen Materialien für das Bankgespräch zusammen. Bringen Sie in Erfahrung, welche Unterlagen vor dem Termin zu übermitteln sind.

Der Termin

Das Rezept für Ihre Kreditverhandlungen lautet: gute Vorbereitungen, ein überzeugendes, mit spitzem Bleistift durchgerechnetes Konzept gepaart mit sicherem Auftreten. Bei jedem Geldinstitut hat man nur eine Chance!

• Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber durch Ihr Auftreten, dass Sie 100-prozentig hinter der Geschäftsidee stehen.
• Bleiben Sie sachlich und präsentieren Sie Ihr Vorhaben objektiv.
• Untermauern Sie Ihre Argumente und Erfolgsaussichten mit Zahlen aus Ihrem Businessplan.
• Leisten Sie Ihren Beitrag zu einer vertrauensvollen Zusammenarbeit und vermitteln Sie Glaubwürdigkeit.
• Sprechen Sie kritische Punkte von sich aus an. Das ist strategisch klüger, als wenn der Banker auf Ungereimtheiten stößt.
• Nehmen Sie Ihren Lebenspartner mit zum Kreditgespräch. Das gibt Ihnen einerseits Sicherheit, andererseits erkennt der Banker, dass Ihr Umfeld hinter dem Gründungsvorhaben steht. Ein alternativer Begleiter kann Ihr Gründungsberater sein.
• Argumentieren und erläutern müssen Sie, nicht Ihr Begleiter. Stellen Sie klar, dass das Unternehmen unter Ihrer Federführung erfolgreich sein wird.
• Nehmen Sie öffentliche Mittel als Alternative zu den zumeist teureren Bankkrediten auf die Agenda Ihres Banktermins. Rät Ihnen der Banker von eben diesen Fördermöglichkeiten ab, dann lassen Sie sich die Argumente im Detail erläutern. Eines ist klar: Die Institute sind gehalten, ihre eigenen Produkte zu verkaufen.
• Geldinstitute gehören zu den schwierigeren Verhandlungspartnern, das ist unbestritten. Der Banker ist aber kein „Buhmann“, sondern vielmehr Partner Ihrer finanziellen Karriereplanung.

Die Nachbereitung

Lassen Sie sich nicht frustrieren, sollte Ihnen die Bank die rote Karte für die Finanzierung zeigen. Entscheidungen dieser Art müssen Sie schlichtweg miteinplanen. Andere Schlüsse daraus zu ziehen, wäre naiv.

• Nutzen Sie eine solche Entscheidung trotzdem für sich: Erkundigen Sie sich nach den Gründen und überprüfen Sie Ihren Plan kritisch auf die genannten Mängel.
• Gehen Sie mit einem optimierten Businessplan dann selbstsicher ins nächste Gespräch.

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